Insisto o non insisto?

Una delle più famose obiezioni che si sentono fare dagli apprendisti networkers è legata al rapporto da instaurare con il prospect/cliente.

In particolare l’apprendista sostiene (correttamente) che non vuole insistere.

Analizziamo dunque l’origine di questa obiezione, e come va superata: che non bisogna insistere con un potenziale cliente che ancora non si è deciso ad acquistare, è fuor di dubbio.

Per “insistenza”, ovviamente, intendiamo lo stressare quotidianamente, mettere pressione, etc. facendo leva su una sorta di invito all’azione in salsa artigianale: Compra!, Ti fa bene!, Dai!, etc.: farà sorridere, forse, ma gli arrotondini (99 su 100) fanno proprio così.

L’equivoco nasce purtroppo con la figura del piazzista, che per troppo tempo ha offuscato quella del vero venditore.

Il piazzista, grazie alla sua parlantina e pressione, ti mette al muro, ti fa acquistare per sfinimento e… e poi, dal momento che non gli risponderai più al telefono quando chiamerà per il prossimo giro, andrà a piazzare i suoi prodotti a qualche altro pollo da spennare.

Dal piazzista si origina l’insistenza.

Se vogliamo vedere le cose dal giusto punto di vista, dobbiamo rifarci alla visione che Caesar Networkers propone da tempo, e cioè quella di vedere nel networker la figura di un vero e proprio Consulente, e che in realtà è un vero e proprio Venditore (nel senso corretto e pulito del termine).

Un venditore professionista nel campo del network non può permettersi di stressare le persone, insistere, perdere per questo motivo i clienti o potenziali tali, originare passaparola di cattiva qualità, e così via.

Un Caesarista si distingue proprio in virtù della sua professionalità: dovrà essere sempre presente nella vita del suo prospect o cliente, in vari modi, e senza dare l’impressione di vendere qualcosa.

Il problema non è “la vendita”. Il punto è che le persone pensano di decidere con la propria testa, per questo motivo odiano l’insistenza: perché in quel momento in cui il piazzista mette all’angolo il prospect, sotterrandolo di chiacchiere e domande aggressive, questo sentendosi braccato cercherà di fuggire: è istinto.

Ma non è mai un problema di vendita o di acquisto – e nemmeno che i prospect devono pensare con la loro testa, prova ne è che quando pensano con la loro testa spendono i soldi in prodotti quasi sempre nocivi o inutili.

Questo significa che la figura del Consulente è quanto mai vitale al giorno d’oggi, dominato da un’inarrestabile corsa al consumismo.

Le persone vogliono apprendere cosa consumare, e consumare bene.

Il tuo prodotto fa la differenza, ma lo sai solo tu? Il concetto dovrà essere comunicato al tuo prospect, ma facendo attenzione alle varie fasi della vendita (e qui, se non conosci il metodo, ti attacchi…).

Di sicuro l’insistenza è deleteria: parti quindi dalla stimolazione!

La stimolazione si produce attraverso vari mezzi: lettere, cartoline, email, pacchetti regalo, cd, dvd, e così via.

Dovranno ovviamente essere scritti o costruiti con il sistema del marketing a risposta diretta, e per conseguenza dovranno contenere sia contenuto di valore, sia il corretto richiamo all’azione.

I materiali di marketing piacciono molto perché non vengono percepiti male, per due motivi:

1. Non sono invadenti (il prospect suppone di leggerli quando desidera)
2. Contengono contenuti di valore, che nutrono il lead, in gergo tecnico (sostanzialmente educano il prospect a seguire il corretto approccio alla soluzione di un problema, che terminerà con l’utilizzo del tuo prodotto)

Il networker caesarista fa un ampio uso di tutti questi materiali di marketing, e fa sì che questi creino le situazioni adatte per intervenire e iniziare il suo lavoro di consulente a tu per tu col prospect: ovviamente in questo caso sarà percepito in modo diverso, professionale, piacevole e di grande aiuto per il prospect.

Ricorda di stimolare continuamente e costantemente, utilizzando mezzi di comunicazione sempre diversi.

Questo è molto utile per diversificare la tua azione e sorprendere il tuo prospect.

Ne risulterà una pratica molto più efficace!